Waarom je niet verliefd moet zijn op je aanbod
Liefde maakt blind. Dat weet iederéén. En ook dat het in acquisitiegesprekken superbelangrijk is dat je goed naar je klant luistert. Dat je ingaat op wat de ander beweegt en wat de onderliggende behoefte is van je klant. Dat je je ego opzij zet en 100% onbevooroordeeld luistert. Niet makkelijk om te doen en daarom […]
Adviezen voor het schrijven van de winnende offerte
Je hebt een goed gesprek met een potentiële opdrachtgever gehad en er wordt gevraagd om een offerte. Geen probleem natuurlijk om een simpel kostenplaatje op te sturen. Maar voor een grote klus of een opdracht met meerdere kandidaten zul je wat meer moeten doen om je klant te overtuigen. Elke opdracht is anders en vraagt […]
Koude acquisitie – hoe doe je het goed?
De vraag naar koude acquisitie-training is nog nooit zo groot geweest. Ik krijg elke week mails met de vraag of ik training kan komen geven in het koud benaderen – en dat terwijl iedereen er een hekel aan lijkt te hebben. Wel blijkt dat het vaak misloopt, direct in het beginstadium. Hoe komt dat nou? […]
Van lead tot deal in één dag
De meeste ondernemers denken te weten hoe ze aan een deal moeten komen. Ze volgen stappenplannen die mensen als ik ze aanreiken en lezen artikelen over do’s en don’ts van goede acquisitie. Maar uiteindelijk gaat het natuurlijk over de klant En over hoe die in elkaar zit. Een mooi buzz word van de laaatste jaren […]
De Foute Acquisitie Top 7
Regelmatig staan radiozenders in het teken van Foute Hits. Ik hoor dan ook veel van mijn eigen guilty pleasures voorbijkomen. Fout is dus helemaal niet zo erg. Sterker nog, je kunt er veel plezier aan beleven! Daarom deel ik hier graag mijn Foute Acquisitie Top 7. De meest gemaakte acquisitiefouten op een rij. Fouten waar […]
Een winnende offerte… en dan?
Laatst schreef ik over het opstellen van een goede offerte. Maar als je dan je superofferte hebt ingediend, is de deal nog niet automatisch rond. Dan moet je namelijk de offerte ook nog opvolgen! Hierbij enkele tips om de deal te sluiten. Bellen is beter Stap 1 is: Ga langs of bel de klant. Het […]
Hoe je winnende offertes schrijft
Je hebt je acquisitiegesprek succesvol afgesloten. Yes! Nu wordt je gevraagd een offerte te overhandigen. Een whopping 86% van alle ingediende offertes leidt echter niet tot een opdracht! Hoe zorg je er nou voor dat jouw offerte bij de andere 14% terecht komt? Onderdelen Een goede offerte bestaat uit een vaste set onderdelen (niet geheel toevalligerwijs […]
“Always be closing”: om de deal vragen zonder af te schrikken
Amerikanen zeggen: “Always be closing”, oftewel: zorg dat je de uiteindelijke deal binnensleept. Voor ons nuchtere Nederlanders klinkt dit wat overdreven in de oren. Is dat niet wat opdringerig? Als je klant de deal met je wil sluiten, hoor je dat vanzelf wel, toch? …Toch…?! Wat nou als dit niet het geval is, en tijdens […]
Win-win deals: een loze kreet?
Heel veel mensen ervaren salesmensen en verkopers als drammers. Van die verkopers met hun voet tussen de deur en een glad verkooppraatje. De verkoper komt er niet best vanaf. Het gladde verkooppraatje en het gegeven dat er geen officiële wetenschappelijke opleiding voor bestaat (hoewel ze in Rotterdam net doen alsof dat wel zo is), zorgt […]