Even snel een vraag?
Hoe houd je het glas halfvol?
B2B salestraining
100% maatwerk en persoonlijke begeleiding.
Bekijk de salestraining
B2B salestrainingstips

Hoe houd je het glas halfvol?

Hoe houd je het glas halfvol? Dat is in de praktijk niet altijd even gemakkelijk. Afgelopen periode mocht ik een groep rasechte verkopers begeleiden. Salesmensen die soms wel twintig commerciële gesprekken op één dag voeren. Deze mensen hoef je niet te leren wat een open vraag is of hoe je een afsluitvoorstel doet. Voor gevorderden dus.

Toch ging mijn begeleiding niet alleen over geavanceerde verkooptechnieken. In de groep leefden ook veel vragen over mentale weerbaarheid. En dan met name als het gaat om omgaan met afwijzingen. Een paar afwijzingen op een dag is tot daar aan toe, maar twintig keer op een dag…

Succes in sales is vooral een kwestie van veel oefenen en doen. Als je de basisregels maar vaak genoeg in de praktijk brengt, kan er weinig mis gaan, Dus: ‘vraag de klant wat hij nodig heeft, vertel hem waarom jouw aanbod daar precies op aansluit en vraag om de deal’. Hoe meer acquisitiegesprekken je doet, des te beter je erin wordt. Elk gesprek is een kans om te groeien!

Maar, wat als je keer op keer geen ‘ja’ krijgt?

Klinkt goed, maar soms loop je tegen je eigen mentale hindernissen aan en kom je in een negatieve spiraal terecht. Als je vaak nee krijgt, kun je gaan denken dat het de volgende keer ook nee zal zijn. Je gaat aan jezelf en je aanbod twijfelen. Daarmee zit je jezelf in de weg en daar wordt natuurlijk niemand beter van. Veel ondernemers en salesmensen die ik tegenkom, gaan dan wijzen. ‘Het ligt aan het product. Het was de tijd van de dag. Tijdens de zomer iets verkopen lukt gewoon niet.' Dat soort verzuchtingen.

Omgaan met teleurstellingen is een kunst. Toen ik nog niet zo lang in het vak zat, werkte ik dag en nacht. Ik zette geen stapje extra voor de klant, maar hele kilometers. Het gevolg was dat ik veel deals sloot en erg succesvol was. Toch zei zeker de helft van mijn prospects nee tegen me. En dat vond ik niet leuk. Meestal kon ik er niet zo veel aan doen (‘We zoeken toch een meer senior trainer’), maar mijn frustratie bleef.

Gelukkig leerde ik de kracht van omdenken

Iedereen kent de uitspraak van Johan Cruyff. ‘Elk nadeel hep zijn voordeel.’ Deze uitspraak is ook de basis van de RET methode. Een methode die je helpt om de voordelen van een nadelige situatie in te zien. Het helpt voorkomen dat je na een tegenslag in negatieve en ongezonde denkpatronen vervalt.

Bij RET draait het om het onderscheid tussen de objectieve feiten (A), je gedachten erover (B) en je emoties en gedrag (C). De feiten kun je niet altijd naar je hand zetten (A), maar de manier waarop je ernaar kijkt wel (B) en ook hoe je erop reageert (C).

  1. Merk je dat je ergens mee zit, ga dan eerst na wat dat precies is. Schrijf op wat er is gebeurd. Houd je gewoon aan de feiten! “Je hebt op een dag twintig mensen gesproken en geen enkele deal gesloten.”
  2. Beschrijf vervolgens wat dat feit met je heeft gedaan. Voelde je je kwaad, depressief, onzeker…
  3. Ga ook na hoe je gedrag daardoor verandert. Ga je nog harder je best doen, ruzie maken met je partner? Kruip je stilletjes in een hoekje weg? Of begin je dag erop later met lood in je schoenen (‘ze zullen vandaag ook wel nee zeggen’)?

Realiseer je dat dit soort gedrag je niet verder brengt… Wat wel werkt is het volgende:

  1. Ga na waar je negatieve gedachten vandaan komen. Schrijf op hoe jij de feiten (A) interpreteert: “Ik haal mijn doelstellingen nooit”, “Mijn aanbod is niet goed genoeg.” Of “Niemand wil zaken met me doen.”
  2. Vervang die gedachten door een alternatieve denkwijze (E). Dus bijvoorbeeld: 'Als ik vandaag geen deal sluit, ben ik met een conversie van 5% dichter bij mijn volgende deal’. Of: ‘Elke deal levert me 8.000 euro op, dus 19 'nee’s' en 1 'ja' betekent dat ieder contactmoment 400 euro oplevert. Ook de 'nee’s'.
  3. Realiseer je dat zo denken veel krachtiger is. Je voelt je zo veel beter (F)!

Oefen met dit omdenken tot je dit op alle situaties in je zakelijk leven kunt toepassen.

Dus A=feitelijke gebeurtenis. B=jouw negatieve, nadelige gedachte over de gebeurtenis en C=de emotie die je niet verder brengt. E=de alternatieve, positieve uitleg of verklaring voor A. En F=de emotie die je wel verder brengt.

Maak er gewoon een invuloefening van:

A………………………………………………………………………………………………………………..

B………………………………………………………………………………………………………………..

C………………………………………………………………………………………………………………..

E………………………………………………………………………………………………………………..

F………………………………………………………………………………………………………………..

Soms is het lastig om een positieve verklaring te vinden of je valt terug in oude patronen. Het overkomt de besten onder ons. So, be easy on yourself!

Vul maar in, en stuur me naar me toe. Succes!

Meer halen uit je klantcontact en meer omzet genereren? Boek een gesprek met mij voor talloze praktische tips.

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Meer halen uit je klantcontact en meer omzet genereren? 
Boek een gesprek met Jochum voor tal van praktische tips.