Als kind groeide ik in relatieve armoede op. Mijn vader vertrok toen ik negen was en mijn moeder bleef berooid achter. Gelukkig konden we blijven wonen in ons huis, maar er was verder nooit ergens geld voor. Als kind nam ik me voor om een stuk rijker te worden dan mijn moeder, dus na de universiteit koos ik voor banen die goed betaalden, met als uiteindelijk doel ondernemer te worden. Na een paar jaar in loondienst, waaronder als salestrainer, werd ik op 32-jarige leeftijd dan eindelijk ondernemer. Het eerste jaar paste ik alle salestips toe die ik anderen ook gaf. Ik werkte hard en verdiende in mijn eerste jaar slechts 60% van wat ik in loondienst verdiende. De teleurstelling toen ik bij de accountant zat, zal me altijd bijblijven. Toch gaf ik niet op: het tweede, volledige jaar verdiende ik drie keer zoveel als in loondienst. Drie keer zoveel! Die tips die ik geef, werken echt.
Al snel ging ik mensen aannemen en mijn bedrijf groeide. De omzet ging in het derde jaar drie keer over de kop en ik had een team met zeven mensen. Ik ontdekte wat het belangrijkste verschil was tussen succesvolle en niet succesvolle mensen: de wens om succesvol te zijn. Mijn medewerkers varieerden in die wens en ook al hadden ze de beste adviezen en begeleiding onder handbereik, sommigen waren niet geïnteresseerd en waren dan ook een stuk minder succesvol. Ondertussen ontdekte ik dat ik geen omzetbegeleiding meer kon doen, omdat ik ongemerkt in de rol van manager was gerold. De dag dat ik moest beslissen over de banden van een leaseauto van een medewerker, was een turning point: ik wilde weer met mijn voeten in de klei.
Sindsdien ben ik gaan investeren in kleine bedrijven. Bedrijven waarbij ik zelf sales kan doen of de eigenaar openstaat voor mijn omzetadviezen. Op dit moment heb ik (nog) aandelen in zeven bedrijven waarvan het grootste aandeel in softwarebedrijf Twona. Omdat ik voor Twona internationale sales doe, komen voorbeelden daar af en toe vandaan.
Sommige mensen noemen mij een ADHD’er. Ik snapte dat nooit, totdat ik wat beter om me heen keek. Ik geef salestrainingen bij grotere bedrijven, ik heb vier stichtingen opgezet waarmee ik activiteiten organiseer (o.a. waterputten in Tanzania, integratiebarbecue voor 1500 personen), ik zorg voor 50% voor mijn drie kinderen en ik loop marathons. En dan ben ik vast nog wat dingen vergeten. Doordat ik het financieel goed voor elkaar heb, heb ik de vrijheid om mijn (zakelijk) leven in te richten zoals ik dat wil. Dus een marathon in Athene? Tuurlijk. Met de kerst met mijn gezin naar Thailand? Waarom niet? Een nieuw project starten? Zeker.
Fouten die ondernemers en professionals maken
Al een paar jaar help ik hoger opgeleide professionals (meestal urenschrijvers) en MKB-ondernemers (tot honderd medewerkers) om meer omzet te halen. Leuk om te doen.
Wat zijn nu de meest voorkomende fouten die ik in de praktijk tegenkom?
1. Geen duidelijke doelen
2. Als er al doelen zijn dan zijn het outputdoelen
3. De verkeerde markt kiezen
4. Niet voldoende tijd besteden aan acquisitie
5. Geen marketing doen en aversie hebben tegen koud contact
6. Te veel over het eigen product praten
7. Niet uitleggen wat de toegevoegde waarde is van het aanbod
8. In discussie komen met de klant
9. Niet om de deal vragen
10. Niet de verwachting van de klant 100% kennen
10 tips voor meer omzet.
De meeste ondernemers hebben geen duidelijke doelen. Ze formuleren nog net een omzetdoel (zie de volgende tip), maar daar blijft het bij. Een paar jaar terug werkte ik voor een grote logistieke dienstverlener. Ze hebben salesmensen in 54 landen en het omzetdoel voor elke accountmanager in die organisatie was het eigen jaarsalaris keer vier omzetten. Een perfect helder en duidelijk doel. Een goed doel is SMART en geeft ook aan hoe je er komt. Zie de tip hieronder.
Een outputdoel is een doel waarbij je de eindtermen definieert, maar niet hoe je er komt. Iedereen die ooit tien kilo wilde afvallen, weet dat puur een doel formuleren niet voldoende is. Je hebt een plan nodig, waarin staat hoe je tot dat einddoel komt. Dus vijf dagen een half bord groente en één keer in de week geen koolhydraten is een stuk effectiever. Focus je op de weg, niet op de bestemming. Een goed salesdoel is bijvoorbeeld het aantal mensen dat je mailt, belt of op een seminar aanspreekt. Als er iets van een dagelijks of wekelijks ritme inzit, is het goed.
Een goede markt is een markt met een behoefte en een budget om die behoefte in te vullen. Ondernemers (met of zonder personeel) willen graag meer omzet, maar hebben meestal niet het budget of durven het niet te creëren. Ooit richtte ik me met mijn customer-experiencetrainingen op woningcorporaties, omdat die zoveel budget hebben. Helaas kwam ik er na vele maanden acquisitie achter dat ‘perfect’ met je huurders omgaan geen prioriteit is voor corporaties. Redeneer van achter naar voren. Welke oplossing bied jij?
Stel, je bent tekstschrijver. Welke branche heeft veel matige teksten en verliest daardoor omzet en/of klanten? In eerste instantie denk ik aan overheden. Ze verliezen geen klanten, maar ze willen wel de goodwill houden van hun burgers. Dus er is behoefte aan goede teksten. Een tekstschrijver die ik ken, richt zich op bedrijven waar de directeur een techneut is, en waar potentiele klanten afhaken op de warrige woordenbrij. Dat leidt ze af uit de teksten op de website. Slim hoor!
Besteed tijd aan sales en acquisitie
Mijn advies: zet 80% van je tijd in om de uren te leveren die je moet leveren of om je bedrijf uit te laten komen op dezelfde omzet als het jaar ervoor. De overige 20% besteed je aan het werven van nieuwe klanten en het blij maken of houden van bestaande klanten. Juist bestaande klanten vallen onder het kopje sales: ze zorgen voor continuïteit én zijn vaak een bron van leads. Begin altijd met een onderzoek onder je bestaande klanten: hoe tevreden zijn ze? Pas als het antwoord gemiddeld een 8+ of hoger is, kun je op zoek naar nieuwe klanten.
Er zijn talloze manieren om nieuwe klanten te vinden. Koud bellen is niet de beste manier! Ik herhaal: niet koud bellen! Wat wel kan, is via LinkedIn mensen benaderen, waarmee je via anderen gelinkt bent. Je kunt ze een bericht sturen of telefonisch benaderen. Dat laatste heeft vanwege de vaart en response-rate mijn voorkeur.
Als je nog geen stabiele business hebt en je omzet te laag is – of je hebt een stevige groeidoelstelling – verschuif die 80/20 dan naar 70/30 of misschien wel 50/50. In mijn eerste jaar als ondernemer deed ik 20/80. Vandaar mijn lage omzet in jaar één en een hoge omzet in jaar twee.
Als salestrainer was ik nooit een enorme fan van marketing, maar.... je zou wel gek zijn om het niet te doen. Je kunt af en toe eens een blog op je site plaatsen. Zet wat links ernaartoe op social media en je bent top of mind bij je netwerk. Af en toe kun je eens een feestje geven of waardevolle tips gratis delen.
Mijn favoriet: doe aan relatiemarketing. Probeer iedereen die je spreekt, ergens mee verder te helpen. Vraag bij het ontmoeten van vreemden: hoe kan ik je verder helpen? Wat zou ik voor je kunnen doen? En waar ben je naar op zoek? Door de jaren heen heb ik duizenden mensen met elkaar in contact gebracht, vacatures vervuld en problemen voor mensen opgelost. Zelf hield ik daar geen euro aan over, maar ik weet zeker dat ik er veel beter van ben geworden. Ik krijg namelijk wekelijks aanbiedingen of leads waar ik wel financieel voordeel uithaal. Geven loont! (vrij naar Steven Covey en Boeddha).
Praat met de klant over haar behoefte
Tja... in een e-book met mijn verhaal en mijn tips ontkom ik er niet aan om veel over mezelf te praten. Toch hoop ik dat je aan dit e-book vooral het idee overhoudt dat ik jou verder wil helpen. Op dit moment ben ik enorm enthousiast over mijn aanbod aan de markt (een zeer complete en goed gestructureerde salestraining én tips op maat – een geweldige combinatie). Maar ik rem mezelf af om er te veel over te praten. Waarom? Omdat je aanbod helemaal niet zo interessant is voor je klant. Wat wel interessant voor je klant is? Hoe zij met jouw aanbod zelf veel voordeel kunnen halen. Dus praat vooral over wat de ander nodig heeft. Echt nodig. Als je dat weet, echt weet, en je hebt een aanbod, dan kun je beiden alleen nog maar winnen.
Leg uit wat de toegevoegde waarde is van je aanbod
Ik schrijf het hierboven al. Weet wat er speelt. Wat de pijnpunten van je potentiële klant zijn. Als je die weet, en je hebt ook nog een goede oplossing – liefst eentje die je kunt kwantificeren en met garantie aanbiedt – dan heb je een hele blije, loyale en royale klant.
“Wil je bij me kopen?” Stel deze vraag, of iets wat erop lijkt, aan de klant. Zelfs als de klant nee zegt, heb je meer gewonnen dan degene die het niet vraagt. Als de klant nee zegt, kun je vragen wat je niet goed hebt gedaan en, als je heel bijdehand bent, wat je moet doen om de ander alsnog te overtuigen. Het kan ook zijn dat de ander dan pas met de meest kritische vragen komt. Vragen waar je misschien heel makkelijk antwoord op kan geven. Door niet te vragen was die kritische kant nooit aan de oppervlakte gekomen.
Als je eigenwijs bent, wordt dit een lastige tip. Klanten weten vaak redelijk wat hun behoefte is en als ze je vertrouwen, dan delen ze die ook met je. Als je ze onderbreekt of niet echt geïnteresseerd bent – of je praat vooral over je eigen oplossing – dan zal de klant zich ongemakkelijk voelen en met lastige vragen of bezwaren komen. Zeker als jij veel praat over je product of dienst – waar de ander per definitie minder vanaf weet – dan zal de klant kritisch zijn. Het is geen echte kritiek maar vooral een vraag om meer informatie. Informatie over hoe jouw product bijdraagt aan deze persoon of dit bedrijf bijvoorbeeld. Als je meeveert en diplomatiek blijft, beloont je klant je met koopsignalen of zelfs met de opdracht.
Ken de verwachting van de klant
Gek genoeg wordt er door mijn concurrenten weinig getraind op de verwachtingen van de klant. Behoeften peilen, aanbod doen en closen zijn standaardonderdelen van een salestraining, maar weten op welke wijze jouw klant jouw aanbod wil afnemen, wordt vaak niet gevraagd. Dus we weten wél hoe het aanbod op de vraag past (product-marketfit), maar niet hoe snel de klant het wil afnemen bijvoorbeeld. Vraag dus door: wat verwacht je van mij als leverancier? Wat als het gaat om snelheid? Wat versta je onder perfecte kwaliteit? Hanteer termen als leverbetrouwbaarheid en andere woorden die gaan over hoe iets geleverd wordt.
