Even snel een vraag?
'Scratch when it itches'
B2B salestraining
100% maatwerk en persoonlijke begeleiding.
Bekijk de salestraining
B2B salestrainingstips

'Scratching when it itches' is een Engelse uitdrukking. Je zegt ermee dat een verlangen groot moet zijn voordat mensen tot actie overgaan. 

Het is jou vast ook wel eens gebeurd. Je stuurt je klant een offerte, maar die blijft maar liggen. En je had nog wel al mijn tips voor het schrijven van een winnende offerte toegepast! Een ander voorbeeld. Je doet enorm je best tijdens een acquisitiegesprek, maar het lijkt verspilde moeite. De klant komt niet over de brug. In beide gevallen wil jij graag een probleem oplossen voor de klant, maar voor hem of haar lijkt het probleem nog niet groot genoeg te zijn om tot actie over te gaan. De klant heeft wel een 'itch', maar die is nog niet groot genoeg voor een 'scratch'.

De gitaar zonder snaar

Vervelend als je wat wil verkopen, maar best herkenbaar. Zo wil ik zelf al 25 jaar gitaar leren spelen. En al 25 jaar is dat me niet gelukt. Waarom niet? Is het niet belangrijk genoeg voor me? 

Nou, ik heb wel twee serieuze pogingen ondernomen om gitaar te leren spelen. De eerste keer had ik weinig geld en dacht ik er slim aan te doen me in te schrijven voor een groepsles. Ik bleek de enige van de dertig deelnemers die linkshandig was. Daardoor was veel uitleg niet op mij van toepassing. Ik haakte al snel af.

De tweede keer kocht ik een lesboek en een goedkope gitaar. Ik vroeg een vriend om me te helpen de snaren op de gitaar te zetten. Die vriend had nooit tijd en de gitaar belandde uiteindelijk op zolder. Zowel het boek als die gitaar heb ik zojuist na tien jaar teruggevonden. Allebei dik onder het stof.

In die tien jaar dat de gitaar stof lag te vergaren, sprak ik nog geregeld een gitaardocent aan. De behoefte is er dus wel degelijk. Maar er gebeurt niks! Ik denk steeds dingen als 'nu moet ik eerst de kinderen opvoeden'. Of 'nu moet ik eerst mijn bedrijf uitbouwen'. Of 'nu wil ik eerst op reis'. Met andere woorden, uit mezelf begin ik er niet aan.

Maak het ijzer eerst heet

Maar stel dat een gitaarleraar me nu zou bellen om te vragen of ik eens wil praten over gitaarles, dan zou ik meteen ja zeggen. En als deze leraar in het gesprek mijn verlangen naar het spelen van Beatlessongs of kampvuurliedjes nog eens extra zou weten aan te wakkeren, dan zou ik maar al te graag bereid zijn geld aan zijn gitaarlessen uit te geven.

Hoe kan zo’n gitaarleraar dat voor elkaar krijgen? Hoe wakkeren wij het verlangen bij onze (potentiële) klant eens goed aan? Nou, dan komen we bij de essentie van het salesvak.

De meeste mensen lijden aan een tekort aan tijd en een teveel aan prikkels. Daardoor komen ze niet gemakkelijk tot keuzes. Wat vandaag belangrijk lijkt, is morgen alweer ondergesneeuwd door een dikke laag nieuwe prioriteiten. De eerste les is daarom: smeed het ijzer als het heet is. Maar… maak het ijzer dan wel eerst heet!

Om dat te doen kun je twee soorten vragen stellen. In de eerste categorie vallen vragen over wat je klant (op jouw vakgebied) zou willen bereiken. Wat is zijn of haar (zakelijke) droom? Vragen van de tweede categorie gaan over belemmeringen: welke beren op de weg weerhouden je klant ervan die droom te volgen?

Stel stijgende vragen

Terug maar het gitaarvoorbeeld. De docent kan me vragen stellen als: Wat vind je van gitaar spelen? Wat vind je ervan als mensen dat heel goed kunnen? Wat voor muziek spreekt je aan? Waarom juist die muziek? Wat vind je leuk aan gitaar spelen bij een kampvuur? Dit soort vragen heten stijgende vragen, las ik ooit in een boek. Vragen die gaan over verlangens en wensen.

Verder kan de docent vragen: Wat heeft je weerhouden om het te leren? Welke belemmeringen waren er om gitaar te leren spelen? Grote kans dat ik meteen twintig lessen bij hem boek. Wat is daar opeens gebeurd? Nou, het is eigenlijk heel simpel. De gitaarleraar heeft er eerst voor gezorgd dat mijn jeuk groter werd. En daarna leverde hij meteen het medicijn tegen die jeuk. Probeer het ook maar eens. Succes gegarandeerd!

Weten welke vragen jij het beste kunt stellen aan jouw klant? Neem dan gerust contact met me op. O, en ook gitaardocenten kunnen me bereiken via jochum@verkoopresultaat.nl

Meer halen uit je klantcontact en meer omzet genereren? 
Boek een gesprek met Jochum voor tal van praktische tips.