Regelmatig staan radiozenders in het teken van Foute Hits. Ik hoor dan ook veel van mijn eigen guilty pleasures voorbijkomen. Fout is dus helemaal niet zo erg. Sterker nog, je kunt er veel plezier aan beleven! Daarom deel ik hier graag mijn Foute Acquisitie Top 7. De meest gemaakte acquisitiefouten op een rij. Fouten waar jij – als je ze straks niet meer maakt – zeker om kunt gniffelen.
-
Acquisitiefout 1: zenden in plaats van luisteren
Niemand weet zoveel over jouw product of dienst als jijzelf. Dan ligt al snel het risico op de loer dat je je klant je expertise wil laten zien. Dat je hem of haar overrompelt met hele verhalen over je product of dienst. Maar wat als die klant opeens een behoefte aangeeft die niet direct op jouw product aansluit? Dan sla je de plank mis. Verlies jezelf niet in het zenden, maar blijf luisteren.
-
Acquisitiefout 3: Vragen of opmerkingen van de klant zien als een aanval
Schiet jij in de verdediging als je klant met een vraag om informatie komt of een opmerking plaatst? Dan ben je niet meer aan het luisteren. Wat dan wel te doen?
-
- Vat de opmerking van de klant positief op: hij/zij heeft in ieder geval interesse!
- Vraag door. Bijvoorbeeld: 'wat werkt er precies niet goed? En hoe kunnen we de dienstverlening aanpassen, zodat die beter bij je past?'
-
Acquisitiefout 5: geen concrete vervolgstappen afspreken
En dan voer je een geweldig gesprek met je klant, waarin alles op rolletjes loopt, maar vergeet je één ding: concrete vervolgstappen maken. Met als risico dat de klant zich later bedenkt of zich de afspraken niet meer herinnert. Daarom:
-
- Spreek af wanneer het volgende contactmoment is.
- Maak concreet of er überhaupt een deal is (zie ook mijn artikel over closen)
-
Acquisitiefout 6: geen bewijs leveren en/of gouden bergen beloven
Je kunt nóg zoveel mogelijkheden van jouw aanbod uitleggen, maar zonder goede bewijsvoering trek je de klant niet over de drempel. Lever daarom bewijs in de vorm van storytelling.
Een voorbeeld vanuit een carrière-coach: “Van de laatste tien mensen die ik begeleidde, hebben er acht een baan gevonden. Twee zijn nog op zoek.”
Dit toont aan dat het slagingspercentage groot is, maar niet volmaakt – dat creëert geloofwaardigheid.
Beloof ook geen gouden bergen. Je bent uiteindelijk afhankelijk van degene met wie je werkt.
-
Acquisitiefout 7: verkopen aan de verkeerde persoon
Je hebt meerdere contactmomenten gehad, bent inmiddels dikke vrienden met je gesprekspartner en jullie zijn beiden enthousiast... Dan blijkt dat diegene niet over de uiteindelijke beslissing gaat. Hij doet wel alsof, maar als je vraagt of hij wil kopen, is er ineens toestemming nodig. Kom daar niet op laatste moment achter. Onderzoek goed wie de beslissingen in de organisatie neemt en of je met de juiste persoon aan tafel zit.
Natuurlijk maken we allemaal weleens van dit soort 'fouten'. Zelf maak ik ze ook. Daar is niks mis mee. Sales is en blijft een ‘work in progress’, waarbij je van je fouten leert. Ik ben benieuwd: Welke fout heb jij onlangs nog gemaakt? Ik hoor het graag van je!