De vraag naar koude acquisitie-training is nog nooit zo groot geweest. Ik krijg elke week mails met de vraag of ik training kan komen geven in het koud benaderen – en dat terwijl iedereen er een hekel aan lijkt te hebben. Wel blijkt dat het vaak misloopt, direct in het beginstadium. Hoe komt dat nou? En vooral: wat kunnen we eraan doen?

In het beginstadium van het acquisitieproces, of je nou koud belt of iemand slechts één keer ontmoet hebt, is er nog heel weinig relatie tussen jou en je potentiële klanten.

Koud benaderen is ontzettend spannend

En dat leidt ertoe dat we onze zekerheid gaan zoeken in het delen van onze kennis. Dus bestoken we deze mensen óf verbaal óf via de mail met info. We houden een elevator pitch die nét iets te lang is, zodat niemand hem onthoudt, sturen een PDF mee met de mail die mensen niet lezen en aan de telefoon benadrukken we vooral wat ze missen. Ze kunnen er niet zoveel mee – sterker nog: het schrikt af.

Een mooie analogie met de koude sales is een brandend vuurtje.

Een laaiend vuur start je met een klein vuurtje

Dan voeg je zoetjesaan blokjes hout toe. Te veel hout in het begin smoort je vuurtje, en zo smoren we ook onze klanten.

Hoe doe je koude acquisitie wel goed?

Overvoer je klant in het beginstadium niet met informatie, maar neem rustig de tijd om een relatie op te bouwen. Dan krijgt je klant vertrouwen en interesse in je en wordt hij warm gemaakt om op je aanbod in te gaan.

In de serie “Ask me anything” beantwoord ik vragen die ik regelmatig in mijn trainingen krijg van professioneel dienstverleners zoals jij.