Waar moet je beginnen met koude acquisitie?

De meeste (kleine en grote) bedrijven maken gebruik van 'warme' acquisitie om nieuwe klanten binnen te halen. Het eigen persoonlijke netwerk is superbelangrijk en soms wordt er een beetje marketing (zelfpromotie) gedaan op LinkedIn of ander kanaal.

Er is echter een andere methode die heel doeltreffend is: koude acquisitie.

Wat is "koude acquisitie"?

Koude acquisitie is het proces van klanten werven die geen eerdere interactie met je bedrijf hebben gehad. En hoewel het misschien contra-intuïtief lijkt, kan koude acquisitie heel succesvol zijn. de meeste ondernemers krijgen meteen koude rillingen bij het idee de telefoon te pakken om iemand te benaderen die ze niet kennen, maar lees door. Wellicht kan ik je enthousiasmeren.

De voor- en nadelen van koude acquisitie

Laten we beginnen bij de nadelen, want die herkent iedereen meteen

Nadelen:

- Stress bij de uitvoerder van koude acquisitie. We hebben geen zin en vinden het eng.

- Hoger risico op mislukking door gebrek aan kennis over de behoeften of capaciteiten van de prospect. We weten eigenlijk niets, dus grote kans op falen.

- Mensen (zeker die in beslissende functies) zijn lastig te bereiken.

Voordelen:

- Sneller en kosteneffectiever dan traditionele methoden.

- Mogelijkheid om zich te richten op specifieke marktsegmenten en klantgroepen.

- Minder afhankelijk van bestaand klantenbestand.

Als je ondernemer bent, weet je dat koude gesprekken voeren niet je grootste hobby is.

To put it mildly 😉

Maar dat hoeft niet zo te zijn. Met een beetje voorbereiding en enkele tips kunt je cold calling een stuk minder pijnlijk maken - en er misschien zelfs van genieten, zoals ik.

Dit is hoe...

De beste tijd om te bellen

De beste tijd is vroeg in de ochtend of laat in de avond als de gatekeepers naar huis zijn. Als je vooruit wilt komen moet je slim werken in plaats van hard. Waarom zou je jezelf onnodige hoofdpijn bezorgen om door iemands poortwachter heen te komen? Werk slimmer door 's ochtends vroeg of 's avonds laat te bellen, wanneer die ‘vervelende’ poortwachters naar huis zijn. Dit zijn je beste kansen om erdoor te komen en een productief gesprek te voeren met degene die je probeert te bereiken. Wees niet bang om buiten de kaders te denken als het gaat om het behalen van resultaten. Draai eens een ander getal op het eind of stuur eens een ansichtkaart voor je gaat bellen.

Zorg voor voldoende telefoonnummers en namen

De meesten ondernemers bereiden zich wel voor op het bedrijf maar niet op de contactpersoon. Zorg dat je voldoende telefoonnummers en namen hebt. Een snelle zoektocht op het web geeft je toegang tot alle nummers en namen die je ooit nodig zou kunnen hebben, zodat hulp slechts één klik op de knop verwijderd is. Wil je rechtstreeks contact, kijk dan eens op www.lusha.com.

Wees altijd beleefd en respectvol als je iemand belt

Respect tonen is een universele wet van communicatie - niet alleen wanneer je iemand belt, maar altijd. En wees niet bang voor afwijzing; als je beleefd en hartelijk bent, zal zelfs de meest gereserveerde persoon aan de andere kant van de lijn het moeilijk vinden om je begroeting niet te beantwoorden. Vriendelijkheid blijft nooit onbeloond.

Geef niet op als de persoon die je belt de eerste keer niet opneemt

Misschien vergaderen ze, misschien hebben ze te veel op hun bord - wat de reden ook is, geef niet op als de persoon die je belt niet opneemt bij de eerste poging. Vijf pogingen is gemiddeld één direct contact. Laat een paar onbeantwoorde oproepen niet tussen jou en je doel staan.

Houd je verhaal kort en bondig. Wat wil je van de ander?

Een afspraak maken is vaak als tanden trekken, figuurlijk gesproken. Vooral wanneer we precies proberen uit te leggen wat we nodig hebben en waarom het belangrijk is om af te spreken. Je verhaal kort en bondig houden is de sleutel tot het maken van een afspraak. Denk eraan om je boodschap in zo weinig mogelijk woorden over te brengen.

Wees voorbereid op afwijzing - dat hoort bij cold calling

Koud bellen kan beangstigend zijn, vooral als je beseft dat je harde werk zonder succes kan eindigen. Het is belangrijk te onthouden dat afwijzing een natuurlijk onderdeel van het werk is - dus wees voorbereid op de mogelijkheid van mislukking en neem het niet te zwaar op. Word regelmatig afgewezen en al snel zul je snappen wanneer een lead volledig dood is of nog wat leven in zich heeft. Door je voor te bereiden op het accepteren van afwijzingen, vergroot je ook je kansen op succes op de lange termijn.

Kun je de vaardigheden om koud te acquireren trainen?

Ja, er zijn vele manieren om vaardigheden in koude acquisitie te trainen en te verbeteren. Koude acquisitie vereist onderzoek, strategieontwikkeling en een effectieve aanpak bij het benaderen van potentiële prospects. Training op deze gebieden kan ondernemers helpen succesvoller te zijn met deze methode van klantenwerving. Vaak is er zoveel angst voor koude acquisitie dat te veel tijd in onderzoek wordt gestopt en te weinig in daadwerkelijk bellen. Dat laatste komt ook doordat we niet weten hoe we koud bellen goed moeten uitvoeren.

Wat zijn de stappen bij koud bellen?

1. Onderzoek het doelbedrijf en zorg ervoor dat je de behoeften en doelstellingen ervan enigszins begrijpt.

2. Bereid een script of schema voor van wat je wilt zeggen als je belt.

3. Neem contact op met de contactpersoon bij het beoogde bedrijf met een goed voorbereide inleiding, gevolgd door een beschrijving van je diensten en hoe deze het bedrijf ten goede zouden komen (‘het voordeel voor jou is..’)

4. Stel twee tot drie vragen om de behoeften van de contactpersoon beter te begrijpen en eventuele onduidelijkheden op te helderen.

5. Doe een voorstel om af te spreken, bij voorkeur via twee keuzen en sluit het gesprek af met een samenvatting van wat werd besproken.

6. Volg het gesprek op met een bedankbriefje en bevestiging via e-mail. Dit kun je laten ook gebruiken voor je mail acquisitie

Koud bellen is niet voor bangeriken. Het vereist een bepaald type persoonlijkheid om er succesvol in te zijn - iemand die kan omgaan met afwijzing en die het prettig vindt om contact te maken. Dat is voldoende.

Wil jij beter worden in acquisitie en meer winst behalen?