Van een trainer zoals ik verwacht je natuurlijk een gloeiend betoog over waarom jij als ondernemer, er toch echt goed aan doet om te investeren in acquisitie training. Dat betoog volgt hier dan ook, maar…. Ik ben ook kritisch op nut of (geen) noodzaak en zal ook zeker zeggen wanneer je niet moet investeren in acquisitie training. Komt ie!

De wereld (en klanten, mensen tenslotte) verandert voortdurend en om concurrerend te blijven is het het beste als bedrijven (ook kleine bedrijven) investeren in de kennis en kunde van hun verkoopteams (soms ben je dat als directeur zelf). Salescoaching is een steeds populairdere manier om de kennis te vergaren die je nodig hebt om de concurrentie voor te blijven en effectief te verkopen. Investeren in verkoopcoaching geeft je de tools die je nodig hebt om de behoeften van de klant te begrijpen, overtuigende voorstellen te doen en, daar gaat het natuurlijk om, de opdracht te verkrijgen. Verkoopcoaching helpt je ook om verbeterpunten vast te stellen in de rest van je organisatie, aanbod en processen (klanten zijn namelijk heel eerlijk over jouw bedrijf, ze stemmen met hun voeten zoals de Engelsen zeggen). Deze (ongewilde en ongevraagde) feedback stelt je in staat om je succespercentage, je conversie, bij individuele klanten te verhogen. En daar gaat het om. Minder tijd besteden aan het binnenhalen van de deal. Of even veel tijd besteden, maar dan weer deals doen. Coaches zoals ik gaan je advies geven over tactieken voor het sluiten van meer deals, het beheren van klantrelaties en het ontwikkelen van betere processen voor prospectie en follow-up. De juiste coach zal je ook nog steun en begeleiding bieden in tijden van stress of onzekerheid. Best een taak eigenlijk als ik daar zo eens bij stilsta.

Het belang van acquisitie training

Het krijgen van nieuwe vaardigheden is een fundamenteel onderdeel van elke succesvolle carrière, en acquisitie training is een integraal instrument om deze onschatbare vaardigheden aan te scherpen. Door middel van acquisitie training kun jij en ook je eventuele werknemers hun prestaties verbeteren en concurrerend blijven binnen je sector. Naast de focus op het krijgen van technische kennis, biedt acquisitie training ook mogelijkheden voor de ontwikkeling van vaardigheden door evaluatie en feedback. Dit helpt om een opbouwende leerervaring te creëren die mensen aanmoedigt om hun ontwikkelingspotentieel verder te verkennen. Uiteindelijk draagt acquisitie training niet alleen bij tot de professionele groei van de individuele werknemer, maar ook tot omzetgroei en meer onafhankelijkheid voor het bedrijf. 

Voordelen van investeren in verkoopcoaching

Investeren in verkoopcoaching kan je bedrijf veel opleveren. Het helpt het vertrouwen en de motivatie van jezelf of je team verder op, of uit, te bouwen door nieuwe strategieën en technieken aan te reiken die je zullen helpen om meer deals te sluiten. Het kan ook de relaties met klanten verbeteren door verkopers te leren hoe ze een goede verstandhouding kunnen opbouwen en vertrouwen kunnen winnen. Met het juiste coachingsprogramma zal je (team) beter in staat zijn kansen in de markt te identificeren, leads effectiever te benaderen en sneller deals te sluiten. Bovendien zal investeren in verkoopcoaching je helpen de productiviteit en je conversie, succespercentage te verhogen.

Wat hoort in een goede acquisitie training?

Acquisitie trainingen bieden de vaardigheden en kennis die nodig zijn om effectief met acquisitieprocessen om te gaan. Van het ontwikkelen van een uitgebreid acquisitieplan tot het evalueren van voorstellen (offertes), een acquisitie training helpt kopers georganiseerd te blijven en zich te houden aan best practice-normen. Een acquisitie training behandelt ook strategieën voor het opstellen van salesdocumenten plus acquisitietips voor succesvolle onderhandelingen waarmee je de best mogelijke deal kunt sluiten. 

Wat is het verschil tussen acquisitie training en acquisitie coaching?

Training wordt over het algemeen gezien als een workshop in een ruimte waarbij een van tevoren bepaald programma wordt ‘afgedraaid’ om bepaalde kennis te delen. Als de trainer veel kennis heeft, dan loop je het risico dat het een slideshow wordt of een zendmast-bijeenkomst. De trainer deelt zijn of haar kennis, de deelnemers schrijven of tikken mee en knikken braaf. Regelmatig worden er dan nog rollenspellen gedaan of andere oefeningen. Deze moeten het trainings-karakter van de bijeenkomst onderstrepen. Uiteraard zijn de oefeningen niet de werkelijkheid en het rollenspel, zelfs met een goede acteur, benadert de werkelijkheid. Is niet de werkelijkheid. Het voordeel van zo’n set-up is dat het goed voelt. Er is (veel) tijd en budget geïnvesteerd in de bijeenkomst en deze duurt relatief lang. Een dag of meerdere dagen, waardoor het voelt alsof er veel bereikt is. 

Verkoopcoaching daarentegen is bijna altijd een 1-op-1 traject waarbij de coach (of trainer) gaan vaststaand programma heeft. Er worden niet of nauwelijks modellen of slides gedeeld en de oefeningen bestaan niet uit het verkopen van een balpen (zie YouTube) zoals je wel ziet in generieke trainingen. Een goede verkoopcoach zal samen met jou een doel bepalen en een route om daar te komen om dan vervolgens er-alles-aan-te-doen om je doel te halen. Tijdens deze route zul je falen, succesvol zijn en tegen issues aanlopen. De verkoopcoach bespreekt ze met je, oefent als er wat te oefenen is, doet voor hoe het wel moet en hij of reikt je scripts, ideeën, filmpjes of andere tools aan, als jij die nodig hebt, op het moment dat jij die nodig hebt. 

Naast het voordeel van met een doel bezig zijn, ben je ook daadwerkelijk omzet aan het genereren en leer je door het te doen. learning by doing. De lessen die je leert doordat het de eerste twee, drie of acht keer niet lukt, en vervolgens met tips of advies van je coach wel, zijn onbetaalbaar. Dit blijft hangen, dit beklijft. Meer omzet EN vaardigheden die daadwerkelijk in je systeem komen. Je kunt je voorstellen waar wij van wc eend meer enthousiast over worden. Precies.

Je 1-op-1 traject zal duurder zijn dan een groepstraining, toch is deze uiteindelijk veel goedkoper. Je out-of-pocket is 2-5 keer zo hoog maar de tijd de je investeert is vaak minder dan de helft. Meer leren in minder tijd. Als je je uurtarief meeneemt in de berekening van je kosten dan kom je op eenzelfde tarief of wellicht zelfs voordelig. Oh, en dan nog iets. Verkooptrainingen claimen wel dat ze een goede ROI hebben, maar acquisitie coaching bewijst dat het een goede ROI heeft. Een beetje verkoopcoach is ook niet bang om daar garanties voor/over af te geven. Try me.

Wanneer je niet moet investeren in acquisitie training of -coaching?

Als je van jezelf weet dat niet coachbaar bent (je weet alles beter), je nooit tijd gaat vrijmaken (ik kan op vrijdag misschien een half uurtje), een ontzettende hekel hebt aan andere mensen, zeker als je ze nog niet kent; investeer dan niet in training of coaching. Je doet jezelf en de professioneel die je begeleidt, geen plezier en je ROI zal negatief zijn. Zonde van de energie. Je kunt dan beter iemand inhuren die het werk voor je doet.

Wanneer te beginnen met acquisitie training?

Het is NOOIT het perfecte moment om te beginnen met acquisitie training. Jij bent net als iedereen altijd te druk om tijd te investeren in zoiets abstracts als training of coaching. Zelfs met de belofte dat je maar 3-4 uur per week kwijt bent en dat je zeker je out-of-pocket kosten gaat terugverdienen staan ondernemers niet te trappelen. Met de juiste aanpak kan acquisitie coaching echter van onschatbare waarde zijn voor elke organisatie, omdat het helpt processen te stroomlijnen en transacties te versnellen en tegelijkertijd de acquisitiekosten (cost of acquisition) te verlagen.

Veel succes bij de keuze.