Even snel een vraag?
Telefonische acquisitie
B2B salestraining
100% maatwerk en persoonlijke begeleiding.
10 tips voor meer omzetBekijk de salestraining
B2B salestrainingstips

Iedereen heeft er een hekel aan. Zowel degene die het doet als degene die de ontvanger is van het telefoontje. Is dat echt zo? In dit artikel laat ik je zien waarom nog zoveel bedrijven (groot en klein) gebruik maken van deze werkwijze, terwijl iedereen er zo’n hekel aan zegt te hebben….

Hoewel we in een digitale wereld leven, is telefonische acquisitie nog steeds een belangrijk verkoopinstrument. In deze blogpost verkennen we de voordelen van het gebruik van de telefoon om nieuwe klanten te werven. We geven ook enkele tips over hoe je je succes bij het bellen kunt maximaliseren. Aan het einde van mijn verhaal begrijp je beter hoe je de telefoon kunt gebruiken als een krachtig verkoopinstrument, en vooral hoe je er zelf ook een beetje lol aan kunt beleven als je het doet. Dus laten we beginnen.

Telefonische acquisitie is in elk geval persoonlijker 

*(en dus een ‘warmere’ manier om nieuwe klanten te bereiken dan e-mail!)

De telefoon is een effectieve en persoonlijke manier om nieuwe klanten te bereiken. Effectief omdat je snel tot de kern van een bedrijf en de beslissers kunt doordringen en persoonlijk omdat je via de telefoon echte en duurzame relaties kunt opbouwen met potentiële klanten, terwijl je onmiddellijk feedback krijgt over hoe zij zich voelen. Het is dus tweeweg verkeer. Jij zendt iets en je hoort hoe jouw boodschap ontvangen wordt. Jij vraagt iets en de andere zal je antwoorden. De inhoud en de toon van het antwoord vertellen je hoe groot jouw kans is bij deze persoon en dit bedrijf. Zelfs als iemand niet meteen tot koopof het maken van een afspraak overgaat, kun je door deze persoonlijke connectie in hun gedachten blijven en hen later nog eens, en met een lagere drempel, benaderen. Vandaag belde ik Erwin, iemand die ik 7 maanden terug al eens gesproken had. Erwin heeft nog steeds geen behoefte aan mijn begeleiding maar… hij wist wel (weer) wie ik was, en ik sta nu bovenaan zijn lijstje.

Tijd en geld besparen

Telefonische acquisitie is een geweldige manier om je bedrijf te introduceren, want het is kosteneffectief en tijdsefficiënt. Je gaat snel door lijsten met kansen heen en op elke tien bereikte mensen zul je resultaat zien. Een of twee mensen zullen (enigszins) geïnteresseerd zijn en ja zeggen tegen een afspraak, een paar zullen op termijn geïnteresseerd zijn en dus benader je die op het juiste moment weer (zie lead nurturing) en een paar zal nu geen interesse hebben en nooit niet. zo kwalificeer je relatie snel een lijst met contacten.

Tweeweg communicatie

In veel communicatie zendt 1 partij (via mail, social media of billboards) en is totaal niet bekend hoe de andere op de boodschap reageert. Er zijn marketingcampagnes bekend met succes ratio’s van een procent of minder.

Omdat de ontvangende partij niets terugzegt gaan deze percentages niet omhoog en wordt er niet of niet zo snel geleerd. Vandaag sprak ik Matthijs die me vertelde dat hij sales doet voor een softwarebedrijf. het softwarebedrijf wil een portal bouwen voor zijn klanten waarop Matthijs aankondigde dat hij zou onderzoeken of klanten daarop zitten te wachten. na slechts vier telefoontjes was het beeld eender: geen enkele van de (potentiële) klanten zit erop te wachten. zonde van de investering dus. Een boodschap de wereld insturen en dan direct feedback krijgen is handig. Het bespaart je tijd, energie en nutteloze uitgaven.

In deze foto zien we een man die bezig is op zijn telefoon om nieuwe klanten te vinden voor zijn bedrijf. Dit noemen we telefonische acquititie.

Relaties en vertrouwen bouwen

Een van de belangrijkste onderdelen van telefonische acquisitie is het vermogen om vertrouwen en een goede verstandhouding op te bouwen tussen jou en je potentiële klant. Succesvolle telefonische acquisitie begint met het opbouwen van deze band. Zeg iets aardigs, laat zien dat je wat weet over de ander of haar bedrijf en toon interesse. Wanneer je klant ervaart dat zij je (enigszins) kan vertrouwen, dan zal ze ook eerder instemmen met jouw voorstel voor een afspraak. In slechts een paar minuten aan de telefoon kun je je (eerlijke, ga ik vanuit) bedoelingen over brengen en warm en betrokken overkomen. Telefonische acquisitie of contact moet dan ook zeker worden gezien als manier om sterke relaties op te bouwen die voor beide partijen voordelig zijn.

Succes bij bellen optimalieren

Elk persoon die je opbelt zal met dezelfde vragen in zijn of haar hoofd zitten:

Wie is deze persoon, waarom belt deze persoon mij en hoe komt hij of zij bij mij terecht? Geef meteen antwoord op deze vragen vertel wat je doel is (afspraak maken). ‘goedemiddag meneer Janssen, u spreekt met Jochum Jarigsma. Ik zie op LinkedIn dat u verantwoordelijk bent voor het commerciële succes van XYZ en ik bel u omdat ik werk heb gedaan voor uw LinkedIn-contact Petronella De vries, vandaar dat ik graag een afspraak met u plan om te laten zien welke resultaten toen behaald zijn. Schikt het u op korte of liever op middellange termijn? De ander zal dan wellicht een vraag hebben of reageren met een (primaire) afwijzing.

Die vraag beantwoord je netjes en je ‘sluit’ deze af met de woorden: dus, op welke termijn past u: maandag de 14e of liever een week later op dinsdag de 22e? bij een bezwaar veer je mee en sluit je ook op deze wijze af. Soms is het slim om iets meer ‘bewijs’ te leveren voor je succes. Dan is een getal fijn (natuurlijk alleen de gegevens van Petronella delen na toestemming, anders pak je een anoniem voorbeeld) Bij aanvang stond de omzet op 35 miljoen maar na een jaar werk, steeg deze naar 42,8 miljoen, en dan weer het afsluitvoorstel.

Koud bellen met lol

Veel mensen hebben een hekel aan het doen van telefonische acquisitie. Dat is logisch aangezien niemand graag afgewezen wordt. Daarnaast kost het veel tijd om de juiste mensen aan de lijn te krijgen en te overtuigen dat ze tijd aan je moeten besteden. Daarom mijn tip: zorg dat elk gesprek (ook met een gatekeeper of niet-lid van de DMU) een feestje wordt. Maak plezier met de ander en zeg aardige en leuke dingen. Ook als je je doel niet bereikt zul je in ieder geval plezier hebben. De ander hoort dat waardoor je succeskansen weer toenemen. Dus lol betekent meer succes. Geniet er dus van.

Als je deze tips en andere acquisitie tips volgt, wordt telefonische acquisitie een koud kunstje. Je bouwt snel een goede verstandhouding en vertrouwen op met potentiële klanten, waardoor de kans groter is dat ze uiteindelijkzaken met je willen doen. En als je nog beter wilt worden in deze essentiële skills, volg dan mijn verkooptraining. Het is de perfecte manier om je telefonische acquisitie vaardigheden op te frissen, zodat je meer deals kunt sluiten en je bedrijf kunt laten groeien.